HEJ SÄLJCHEF!

Hur ser din relation ut till den data som produceras av er säljorganisation? Tror du ni skulle sälja bättre om du fick bättre inblick i vad som driver och inte driver era affärer?

Varje dag tickar det in data i systemen med CRM som en central punkt. Annonsklick görs, websidan får besök, ordrar läggs, fakturor skickas, leads registreras, telefonsamtal rings och mejl skickas. De flesta verksamheter behöver inte mer data. De behöver bli bättre på att använda och skapa nytta av den som redan finns.

Läs vidare så ger vi dig tips på nyckeltal du kan använda för att följa upp och driva din försäljning

Säljchefens guide

Säljchefens guide

Tips på nyckeltal för bättre koll och mer driv i säljet.

Intro

Hej säljchef!

Hur ser din relation ut till den data som produceras av din säljorganisation? Tror du ni skulle sälja bättre om du fick bättre inblick i vad som driver och inte driver era affärer?

Varje dag tickar det in data i systemen med CRM som en central punkt. Annonsklick görs, websidan får besök, ordrar läggs, fakturor skickas, leads registreras, telefonsamtal rings och mejl skickas. De flesta verksamheter behöver inte mer data. De behöver bli bättre på att använda och skapa nytta av den som redan finns.

Läs vidare så ger vi dig tips på nyckeltal du kan använda för att följa upp och driva din försäljning.


Använd rätt nyckeltal

Att driva och följa upp försäljning är inte samma sak. Vi har i en tidigare artikel pratat om skillnaden mellan ledande och släpande nyckeltal

Ledande nyckeltal

  • Proaktiva - handfasta aktiviteter att utföra
  • Kan vara svåra att mäta men enkla att använda för att styra ett beteende
  • Förutspår troligt framtida finansiellt utfall

Släpande nyckeltal

  • Reaktiva - resultatet av de aktiviteter som gjorts
  • Enkla att mäta men svåra att använda för att styra ett beteende
  • Uttrycks ofta i finansiella termer som t.ex. intäkter, marginaler eller kostnader

Vilken typ av nyckeltal fokuserar du på? Vår upplevelse är att många lägger odelat mest fokus på att följa upp det som hänt. Hur blev t.ex. utfallet i försäljning och marginal per säljare, produkt, region under sista kvartalet? Denna uppföljning är viktig men den sätter fokus på en dimension kring försäljning som är högst digital dvs antingen vinner man eller förlorar en affär.

Vårt förslag

Fokusera

Vill du påverka dina säljare och sättet de jobbar på så styr genom att fokusera på era ledande nyckeltal. Tydliggör vilka de är, gör dem synliga och använd dem som ett instrument för att styra, engagera och inspirera säljorganisationen.

Vad vill du göra?

Att följa upp säljet och säljarna är två olika saker.

Vill du följa upp vad som hänt eller vill du styra det du vill skall hända?

INVOLVERA

Som för alla typer av förändringar så gäller det att få organisationen att känna sig delaktig. Bjud in till diskussionsmöte men se till att ta fram ett antal förslag på nyckeltal själv innan mötet. Syftet är att med dessa som utgångspunkt få igång diskussionen och sedan ordentligt kunna vrida och vända på de förslag som kommer upp.

Exempel på diskussionspunkter:

  • Vilka nyckeltal är tydligast kopplat till ökad eller minskad försäljning?
  • Vilka säljstrategier fungerar bäst?
  • Vilka aktiviteter driver tydligast din säljtratt?
  • Hur registrerar säljarna vilka aktiviteter som gjorts?
  • Vad bör målen vara per nyckeltal och med vilken tidshorisont?

DATADRIVEN

Det fysiska mötet är lika viktigt som det alltid varit. Backa upp dina samtal och din coachning med data som stödjer din intuition och som kan användas som utgångspunkt för att skapa tryck i vardagen och en diskussion om ett förändrat arbetssätt. Tappar t.ex. en säljare fler prospects än andra i 1:a mötet och har du säljare som alltid lyckas skapa kontakt med dem som sitter med pengarna och tar besluten? Prata med dina säljare om hur denne skiljer sig från de andra och vad som kan förbättras. Lästips: vad innebär det att vara datadriven?

IT-STÖD

Tillhör du dem som sliter med input och uppföljning i Excel samt får klippa och klistra från t.ex. CRM och ekonomisystem?

Med moderna lösningar kan du tillgängliggöra information effektivt för alla.  Oavsett om du vill styra säljarna eller följa upp försäljningen så skall du kunna göra med en sammanhängande lösning som ger ett kompetent stöd för både analys och rapportering


VARFÖR DATAANALYS?

Ta dina insikter till nya nivåer. Lär dig mer om visuell dataanalys och hur du kan dra nytta av den. Allt skrivet på ett lättfattligt sätt.

Ladda ned

Faktabaserade beslut

Få stöd för att visualisera hur dina KPI:er utvecklas. Utforska data på djupet och se mönster, trender och detaljer som hjälper dig framåt.

Läs mer

Vi går nedan igenom ett antal förslag på mått att använda och kombinera till nyckeltalAnvänd dem som inspiration och diskussionsunderlag för att hitta det som fungerar för din marknad, försäljningsprocess och organisation.

Styr säljarna och driv säljet

Nedan ger vi dig som är försäljningsansvarig exempel på nyckeltal som du kan använda för att styra vad du vill skall hända

När du funderar över vilka nyckeltal som passar er så fundera utifrån nedan tre perspektiv. Vill du mäta en aktivitet, en effekt eller ett framsteg?

Aktivitetsmått

Ett aktivitetsmått fångar upp hur många aktiviteter som utförs. Antalet gjorda aktiviteter har tydlig påverkan på alla mått längre in i säljtratten.

Effektivitetsmått

Ett effektivitetsmått hjälper dig förstå hur effektiv en individ eller ett team är på en aktivitet. Det hjälper inte att ha en hög aktivitet om effektiviteten samtidigt är låg (eller vice versa).

Framstegsmått

Ett framstegsmått mäter antal förflyttningar i säljtratten som t.ex. proposal till negotiation.

Vilka typer av säljare har du?

En säljare kommer inte i en variant. Vi har valt att dela upp förslagen på nyckeltal i tre typer av säljroller. Detta då förutsättningarna, vardagen och vilka mål som sätts på dem ser annorlunda ut:

  • Sales Developer – prospekterar själv fram leads eller kvalificerar inkomna leads som sedan ges vidare till en säljare.
  • Säljare – vidareutvecklar leads till opportunities och (förhoppningsvis) stängda affärer
  • Account Manager – hanterar och vidareutvecklar utvalda kundkonton

Sales Developer - förslag på nyckeltal

Den som arbetar som Sales Developer jobbar med att föda in leads i toppen på säljtratten. Rollen kan ses som en specialisering av den vanliga säljrollen och syftar till att effektivisera den initiala delen av säljarbetet. Att skapa leads har blivit mer utmanande med åren då beslutsfattare och köpare blivit svårare att nå och mer ovilliga att lägga tid på säljsamtal. Rollen som Sales Developer finns t.ex. ofta på företag som säljer B2B SaaS lösningar.

Det är inte ovanligt att en Sales Developer jobbar med två olika fokus:

  • Inkommande kontaktförfrågningar: Arbetar med inkomna leads som t.ex. demoförfrågningar och nedladdningar av white papers
  • Utgående kontaktförfrågningar: Försöker aktivt skapa nya leads t.ex. genom epostutskick och telefonsamtal mot en specifik målgrupp

Nyckeltal

Kommentar

# Ringda telefonsamtal Hjälper dig mäta aktivitetsnivån på din prospektering. Vill du få med kvalitet som en faktor så mät antal samtal som hölls och längden på dem. Tex. antal samtal över 3 minuter.
# Bokade möten T.ex. bokade möten med C-level eller enhetsansvariga. Ligger någon under i % mot andra säljare? Då kanske det är dags att lyssna på några av samtalen!
# Skickade email Hjälper dig mäta aktivitetsnivån på din prospektering. Vill du få med kvalitet som en faktor så mät t.ex. antal email där respondenten svarat.
# Skapade opportunities T.ex. opportunities på helt nya kunder eller uppgraderingar på befintliga
# Bokade aktiviteter T.ex. antal bokade eller genomförda demos eller utvärderingar
# Inlagda kontakter
# Lead svarstid Att svara snabbt har visat sig vara en framgångsfaktor för att kvalificera och omvandla leads till opportunities

Säljare - förslag på nyckeltal

Här har vi bilden av den typiske säljaren som arbetar opportunistiskt, utåtagerande och fokuserar på att stänga så många affärer som det bara går. Beroende på hur era säljare jobbar så kan även nyckeltalen listade för en Sales Developer vara applicerbara.

Nyckeltal

Kommentar

# Snitt storlek affärer För små potentiella affärer skulle kunna flagga att det inte är värt att lägga tid på dem eller att fel typ av leads skickas vidare av Sales Developer.
# Antal opportunities Antingen totalt antal eller nedbrutet på t.ex. kvalificerade opportunities med mål om procentsats för specifika delar av säljtratten
# Telefonsamtal Hur många och hur långa samtal per kund?
# Möten Antal bokade möten – går att dela upp i fysisk och digital mötestyp
# Aktiviteter
# Demos på plats
# Skickade email

Account Manager - förslag på nyckeltal

Ert ansikte mot utvalda kunder och den som arbetar med att växa befintliga affärer, stärka relationerna och öka antalet kontaktytor. Kan ha få eller många kunder beroende storlek på kund, komplexitet i affär etc. Beroende på hur era Account Managers jobbar så kan även nyckeltalen listade för en  Sales Developer eller Säljare vara applicerbara.

Nyckeltal

Kommentar

# Skapade opportunities En variant är t.ex. antal skapade opportunities per specifikt steg.
# Telefonsamtal
# Möten Mät t.ex. totalt antal bokade möten eller bokade möten med nya kontakter
# Aktiviteter T.ex. genomförda luncher med nya kontakter
# Uppnådda milstolpar Vart tar det stop i säljprocessen? Någon kanske är duktig på det sociala och öppna dörrar men kan inte stänga (eller tvärtom!)
# Skickade email Finns många sätt att mäta på som antal, svarsfrekvens, klickfrekvens. Hur många länkar till marknadsmaterial som t.ex. en video?

Visualisera mera!

Visualisera mera!

Med Qlik Sense får du ett kompetent stöd för analysera och rapportera dina KPI:er. Utforska data på djupet och se mönster, trender och detaljer som hjälper dig framåt.

Följ upp säljet

Vilka verktyg använder du idag för att följa upp din försäljning och diskutera dina säljares utfall?

Du kanske lägger din budget och prognos i Excel, projekt i tidredovisningssystemet, försäljningen i CRM medan faktureringen tickar in i ekonomisystemet. Att samla ihop, koppla samman och kvalitetssäkra data vet vi är tidsödande för många. Ställ krav på ett kompetent stöd som kan sammanföra data på ett ställe och med vilket du både kan hantera både er rapportering och försäljningsanalys. Detta är extra viktigt för att du som säljchef med bra fakta i handen skall kunna utveckla dina säljare.

Inget KPI kan ensamt kommunicera några mer djuplodande insikter. Genom att noga kombinera, organisera och presentera flera KPI’er i en (1) vy kan du skapa en bild av verksamhetens status – just nu, över tiden och relativt uppsatta mål. Denna typ av avsmalnad informationsbild kallas Dashboard och kan innehålla KPI'er som både är av finansiell och operationell natur.

Se och förstå dina data! Med smarta systemstöd hjälper vi våra kunder allokera resurser, tid och pengar rätt. Kan vi hjälpa även dig?

När du funderar över vilka nyckeltal som passar er så fundera utifrån nedan tre perspektiv. Vill du mäta en effekt, ett framsteg eller ett resultat?

Effektivitetsmått

Ett effektivitetsmått hjälper dig förstå hur effektiv en individ eller ett team är på en aktivitet. Det hjälper inte att ha en hög aktivitet om effektiviteten samtidigt är låg (eller vice versa).

Framstegsmått

Ett framstegsmått mäter antal förflyttningar i säljtratten som t.ex. proposal till negotiation.

Resultatmått

Ett resultatmått går att använda när affärer stängts och kan fånga upp faktorer som är svåra att mäta innan affären nått sitt slutstadium.

För att inspirera dig till att hitta nya intressanta vinklar så tar vi nedan upp ett antal förslag på mått och nyckeltal som vi sett andra försäljningschefer titta på.

Förslag på nyckeltal

Nyckeltal

Kommentar

% vunna affärer Ger insikt i hur duktig dina säljare är på att stänga affärerna. Vill du få större inblick i vilka utmaningar enskilda säljare har så bryt ned siffran per delsteg i säljtratten.
% Intäkt/Enhet Genom titta på snittintäkt kan du snabbt se vilka affärer som kanske inte är värda att fokusera på. Ersätt enhet med lämplig dimension som t.ex. vunnen affär, produkt, tjänst, säljare, kundtyp, opportunity osv. Du kan även bryta ned dessa i sin tur över t.ex. leadsource, kundtyp (gammal/ny kund) och kanal (gjordes t.ex. affären över web eller i butik)
Tid för att stänga affärer Kan mätas över hela försäljningstiden eller brytas ned i enskilda steg i säljtratten. Skapar underlag för många typer av diskussioner enskilt och i grupp
% Kostnader/Intäkter Om du kan följa upp kostnadssidan som löner, bonusar etc. på ett bra sätt så ställ kostnaderna mot intäkterna och bryt ned per säljare
% Aktiviteter/Vunnen Affär Få inblick i hur mycket aktiviteter som görs per vunnen affär och hur det skiljer sig åt mellan säljarna
% Quota uppfyllnad Följ upp hur varje säljare levererar mot sitt mål
% Kundtrohet Följ upp totalt eller bryt ned i team eller säljare. I vilken mån köper kunder flera gånger eller hoppar av (churn)

MILLNET BI AB
Surbrunnsgatan 44A, 3tr
113 48 Stockholm

KONTAKT
Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.
Tel: +46 8 651 18 00

Millnet BI - Qlik Elite Solution Provider

Se, förstå och agera på dina data

Vi tar fram systemstöd som hjälper dig planera och följa upp din verksamhet på ett inspirerande och effektivt sätt. Vi bygger våra lösningar på Qlik och Planacy - två moderna plattformar för Analys / Rapportering och Budget / Prognos / Planering.